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L'expansion dans de nouvelles zones géographiques, secteurs ou lignes de produits est une opportunité de croissance passionnante, mais elle comporte également son lot de défis uniques. L'un des facteurs les plus critiques pour réussir dans un nouveau territoire est de bien calibrer votre plan de rémunération des ventes. Des incitations adéquates sont essentielles pour motiver et récompenser votre équipe de vente lorsqu'elle s'aventure dans des zones inexplorées. Dans cet article, nous allons vous expliquer comment mettre en place des catégories de vente efficaces et adapter votre plan de rémunération pour garantir que votre équipe prospère dans de nouveaux marchés.
Lors d'un déploiement territorial, la première étape est de déterminer si la structure actuelle de votre équipe de vente est adaptée à une duplication. La réponse est probablement qu’elle nécessitera quelques ajustements, plus ou moins importants. Structurer votre plan de rémunération revient à configurer efficacement vos catégories de vente. Ces catégories définissent les objectifs, les incitations ainsi que les priorités de votre équipe de vente. Dans un nouveau marché, il est essentiel d’adapter ces catégories pour refléter les défis et opportunités uniques.
Commencez par définir clairement ce à quoi ressemble le succès pour ce nouveau territoire. Est-ce que vous vous concentrez sur l’acquisition de nouveaux clients ? L'augmentation du revenu par contrat ? Ou la construction de relations à long terme avec les clients ? Une fois votre objectif principal identifié, vous pouvez ajuster vos catégories de vente en conséquence. Par exemple, si l'acquisition de nouveaux clients est votre priorité, votre plan de rémunération doit fortement récompenser le développement de nouveaux business.
En outre, tenez compte des particularités du territoire. Différents marchés nécessitent des stratégies de vente différentes. Dans certaines régions, la construction de relations à long terme peut être plus efficace, tandis que d’autres peuvent mieux répondre à des techniques de clôture agressives. Votre plan de rémunération doit refléter ces différences en récompensant les activités de vente les plus pertinentes.
Enfin, assurez-vous que vos catégories de vente évoluent. À mesure que le nouveau territoire se développe, vous voudrez la flexibilité d’ajuster votre plan et d’introduire des incitations plus complexes, telles que des accélérateurs ou des primes spécifiques à des produits. Mais au commencement, gardez vos catégories larges pour donner à votre équipe la liberté d'explorer et de s'établir dans ce nouvel environnement.
Adapter votre plan de rémunération à un nouveau territoire nécessite une approche stratégique. L'essentiel est de s'assurer que les choses restent simples au départ et d'évoluer au fur et à mesure que vous collectez des données et des informations. Voici les éléments clés à considérer :
Lors de l'entrée dans de nouveaux territoires, il peut être difficile de définir des quotas en raison du manque de données historiques dans la région. Cependant, vous pouvez vous appuyer sur les données des débuts de votre entreprise ou de marchés similaires pour établir des repères. Etudiez le marché de vos territoires existants, notamment le temps nécessaire pour conclure des affaires et la taille moyenne des contrats.
Une fois que vous avez défini les quotas initiaux, envisagez l'ajout d'accélérateurs et de décélérateurs pour récompenser la sur-performance et gérer la sous-performance. Les accélérateurs offrent des taux de commission plus élevés une fois que les commerciaux dépassent leurs objectifs, les motivant ainsi à obtenir plus de contrats. En revanche, les décélérateurs réduisent les taux de commission si les représentants ne parviennent pas à atteindre leurs objectifs, encourageant ainsi la responsabilité et une performance constante. Cependant, dans un nouveau territoire, il est souvent préférable de garder les choses simples. Introduire des accélérateurs et des décélérateurs dès le départ peut compliquer la situation. Commencez sans eux, puis introduisez ces outils à mesure que votre équipe prend de l'élan.
Dans les premières étapes du lancement d'un nouveau territoire, la simplicité est essentielle. Ne surchargez pas vos commerciaux avec des modèles de rémunération complexes ou des quotas inaccessibles. Utilisez plutôt vos plans de rémunération pour définir une direction claire sur ce sur quoi ils doivent se concentrer. À mesure que le marché mûrit, vous aurez une meilleure compréhension de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas, vous permettant ainsi d'affiner votre plan de rémunération.
À mesure que votre développement territorial commence à donner des résultats, il est temps de faire évoluer votre plan de rémunération et d’introduire des incitations plus structurées. Voici comment passer d'une approche simple centrée sur la commission à une stratégie de rémunération complète.
Assurez-vous que votre plan de rémunération est en adéquation avec vos objectifs commerciaux globaux. Par exemple, si votre objectif est de dominer une région spécifique, envisagez d'introduire des primes de pénétration de marché pour inciter l'acquisition de clients à grande échelle. Selon McKinsey, les équipes de vente qui relient directement la rémunération aux objectifs stratégiques constatent une augmentation de la performance de 15 à 20 % (McKinsey, 2023).
À mesure que votre équipe se développera dans ce nouveau territoire, vous devrez établir des rôles et des responsabilités clairs. Les commerciaux sont-ils responsables à la fois de la conclusion des contrats et du développement des relations clients ? Ou y aura-t-il des responsables de compte dédiés ? Clarifier les rôles vous aidera à créer des plans de rémunération qui reflètent la contribution de chaque membre de l’équipe.
La bonne répartition de la rémunération est cruciale pour motiver votre équipe de vente tout en gérant le risque. Pour les nouveaux territoires, vous pourriez envisager de commencer avec un salaire de base plus élevé pour offrir de la stabilité, car l'entrée sur un nouveau marché peut être incertaine. Au fil du temps, à mesure que les commerciaux gagnent en confiance sur le marché, vous pourrez vous orienter vers des incitations davantage basées sur la performance.
Établissez des indicateurs de performance clairs et mesurables qui reflètent à la fois les succès à court terme et les objectifs à long terme. Des indicateurs tels que la taille des contrats, la durée du cycle de vente et l'acquisition de nouveaux clients doivent être suivis de manière cohérente pour évaluer la performance de votre équipe.
Enfin, déterminez la fréquence des paiements qui soutiendra le mieux votre équipe de vente. Les paiements mensuels offrent des récompenses plus immédiates, ce qui peut être crucial sur de nouveaux marchés où la conclusion des contrats peut prendre plus de temps. Les paiements trimestriels, en revanche, peuvent être plus alignés avec des objectifs à long terme.
L'essentiel est de commencer avec un plan de rémunération simple et évolutif qui se concentre sur l'acquisition des premiers clients et la collecte de données précieuses. À mesure que le marché mûrit, vous pourrez introduire des éléments plus complexes tels que des accélérateurs, des décélérateurs et des primes structurées.
N'oubliez pas que comprendre vos objectifs commerciaux et soutenir vos commerciaux avec les bonnes incitations est crucial pour une réussite à long terme. Avec la bonne approche, votre plan de rémunération incitera non seulement votre équipe, mais favorise également une croissance significative sur de nouveaux marchés.
