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Il est tacitement accepté par la grande majorité des commerciaux qu'il y aura un délai entre le moment où une vente est créditée et celui où la rémunération liée à cet effort de vente leur est versée. Toute rémunération commerciale est différée, la seule question est de savoir pour combien de temps. Cette convention industrielle existe depuis toujours, une hypothèse implicite intégrée à la fois par les commerciaux et les entreprises.
Les nombreuses parties prenantes impliquées dans le processus de rémunération des ventes ont des approches et des motivations différentes en ce qui concerne la durée de ce délai. Un directeur commercial peut vouloir motiver son équipe en versant les commissions dès que possible, tandis qu’un directeur financier cherchera probablement à optimiser les flux de trésorerie de l’entreprise afin de gérer le fonds de roulement. Non seulement il existe des tensions naturelles entre les objectifs de ces départements, mais il y a aussi des frictions avec la convention sous-jacente autour de la rémunération variable.
Les directeurs commerciaux sont souvent des défenseurs ardents des paiements rapides pour maintenir la motivation de leurs équipes. Connecter l'effort de vente à la récompense est essentiel pour garder les commerciaux engagés. Cependant, même lorsque les commissions sont payées « dès que possible », elles ne sont jamais instantanées. Alors, comment trouver le juste équilibre pour maintenir la motivation de l'équipe tout en répondant aux attentes des autres départements ? Voyons cela de plus près.
La rémunération différée des ventes consiste à verser une commission sur une vente reconnue après que l'engagement initial ait été effectué. En pratique, toute rémunération des ventes est différée à un certain degré. Il s'agit de définir les déclencheurs et/ou la durée du délai qui initie le versement des commissions sur les affaires conclues.
De nombreux déclencheurs peuvent être utilisés pour libérer les paiements de commissions, en fonction de votre secteur, de la durée du cycle de vente et du processus de vente. Cette spécificité peut également s'appliquer à des unités commerciales individuelles au sein de la même entreprise, chacune se concentrant sur des territoires ou des industries différents.
Les raisons de ces déclencheurs vont bien au-delà des besoins d’un département en particulier. Par exemple, les entreprises SaaS ont souvent été confrontées à une situation où un marché de l'emploi hautement concurrentiel et un cycle de vente court rendaient presque obligatoire le paiement des commissions trimestriellement (voire mensuellement). Sinon, l'équipe commerciale se démotiverait rapidement et chercherait un autre poste (les options ne manquant pas).
À l'inverse, dans les secteurs de l'ingénierie ou de la construction, les projets sont énormes en termes de coût et d'envergure. Ces transactions mettent également beaucoup de temps à se conclure et à être payées. Naturellement, ces entreprises ne peuvent pas verser des commissions fréquemment.
Le principal défi pour ceux qui gèrent la rémunération des ventes est de formaliser l'accord tacite autour de la rémunération différée. Pour ce faire, il faut aligner l'ensemble de l'organisation (y compris l'équipe commerciale) sur les déclencheurs et les délais de différé tout en maintenant la satisfaction de la majorité des parties prenantes.
Différentes équipes et individus peuvent avoir des motivations différentes quant à la manière dont ils souhaitent différer la rémunération. Par exemple, un directeur des ventes peut avoir besoin d'approuver les démonstrations réalisées par ses cadres commerciaux avant que l'entreprise ne paie les commissions. Les démonstrations « approuvées » seront basées sur l'alignement du compte avec le profil client idéal de l'entreprise, la taille potentielle de l'affaire et d'autres critères. Mais ces critères doivent être définis, ainsi que le délai d'approbation, afin de garantir un processus transparent et efficace.
Du point de vue financier, une approche différée plus longue du versement semble assez simple : nous ne payons pas de commissions tant que nous n'avons pas reçu le paiement du client (ou que nous sommes certains qu'il arrivera).
Quel que soit l'angle, c'est l'équipe commerciale qui sera la plus affectée. Les organisations souhaitent récompenser les efforts commerciaux à juste titre et en temps voulu. Dans un monde idéal pour les commerciaux, ils recevraient leur commission immédiatement après la conclusion d'une affaire (ou la qualification d'un prospect, dans le cas des business developers). Une reconnaissance et un versement instantané les aident à connecter la récompense à leur travail acharné, les motivant ainsi à répéter cet effort régulièrement.
Bientôt, cela sera techniquement possible. Cependant, une telle approche remet en question la convention de longue date de différer les paiements. Dans 60 % des entreprises, les commissions des cadres commerciaux sont versées en fonction d'un déclencheur qui survient après la signature d'un contrat (comme à la réception du paiement). Cette tension, à court terme, empêche la plupart des entreprises de sauter le pas.
Le défi de la rémunération différée des ventes réside dans la capacité des entreprises à maintenir une forte motivation des commerciaux tout en alignant les déclencheurs de différé sur la stratégie globale et la santé financière de l'entreprise. Pour cela, il est nécessaire de convaincre les différents départements, de s'accorder sur les déclencheurs et de coordonner leur mise en œuvre. Étant donné qu'il y a toujours des compromis à faire, ce processus est rarement simple.
Chaque équipe poursuit des objectifs différents. Bien qu'il soit admis qu'il y aura un délai avant de recevoir le paiement, l'équipe commerciale souhaite voir la récompense de ses accomplissements (note importante : voir leur récompense, pas nécessairement la recevoir). En revanche, le reste de l'entreprise préfère généralement verser les commissions une fois qu'elles ont reçu le paiement (ou qu'elles sont suffisamment confiantes qu'elles le recevront bientôt).
Vous pouvez répondre à ces deux priorités en décomposant le processus de rémunération différée en deux composantes : la visibilité et le paiement.
Dans le monde idéal d'un commercial, il reçoit sa commission pour affaires conclut presque instantanément. Cependant, comme nous l'avons mentionné, il existe une compréhension implicite qu'il y aura toujours un certain délai.
Cela dit, avec l'évolution de la technologie, la tolérance aux longues périodes de différé devient de plus en plus limitée, surtout s'il n'y a pas de visibilité sur les commissions gagnées jusqu'à ce qu'ils reçoivent leur salaire. Il existe un terrain d'entente. Alors que les paiements de commission peuvent être différés, la visibilité sur la réalisation ne peut pas l'être.
Ce que les commerciaux souhaitent, c'est voir instantanément qu'ils ont conclu une affaire, combien de commission leur ont-elle fait gagner et quand elle sera versée. C'est la visibilité de l'accomplissement qui relie leur effort à leur récompense de vente. C'est le véritable moteur de la motivation d'une équipe commerciale.
Cela est essentiel pour garantir le succès de la rémunération différée des ventes au sein de votre équipe. La commission peut être différée, mais la reconnaissance de chaque contrat signé doit être rapidement visible pour que la motivation reste élevée. Pour que cela fonctionne, vous devez mettre en place un système (qui peut ou non inclure une solution de gestion de la rémunération incitative) permettant à votre équipe commerciale d'avoir une visibilité complète sur ses affaires conclues, ses objectifs, ses réalisations de quotas et les paiements de commissions.
IC'est la visibilité de l'accomplissement qui relie leur effort à leur récompense de vente. C'est le véritable moteur de la motivation d'une équipe commerciale.
Si vous avez bien traité le défi de la visibilité, vous pourrez mettre en œuvre un plan de paiement de rémunération différée qui satisfera les nombreuses parties prenantes. Par exemple, votre équipe financière aura l'occasion de mettre en place un plan de paiement de rémunération différée qui s'aligne sur la situation financière de l'entreprise.
Alors, comment cela devrait-il fonctionner ?
Prenons un exemple pour illustrer le processus :
Trouver un terrain d'entente en matière de rémunération différée est semé d'embûches potentielles. Mais, comme vous l'avez vu précédemment, il est possible d'atteindre un équilibre. Lorsque vous y parvenez, attendez-vous à :
Si vous offrez à vos commerciaux une visibilité et une reconnaissance immédiates (ou au moins rapides) de leurs affaires conclues ou de leurs prospects générés, vous établirez un lien clair entre leur effort commercial et leur gain. Ce lien est un moteur majeur de motivation et de satisfaction au travail. S'ils savent qu'ils sont reconnus et récompensés pour leurs efforts, ils continueront à vendre avec productivité.
Du côté financier, l'organisation aura l'opportunité de définir le déclencheur de paiement des commissions en fonction de sa situation financière actuelle, de la durée du cycle de vente, ainsi que des processus de facturation et de vente. Bien sûr, cela peut être flexible.
Lors des périodes de forte croissance, le service financier peut être heureux de verser des commissions lorsque la facture est envoyée, afin d'inciter le plus de ventes possible. En période de ralentissement, ils préféreront peut-être verser les commissions sur le paiement des clients pour conserver des liquidités qui aideront l'entreprise à surmonter la tempête.
Lors de la mise en place de leur plan de rémunération différée des ventes, beaucoup constateront que les outils qu'ils mettent en place leur offrent l'opportunité de rationaliser et d'automatiser leurs processus de vente, de rémunération et de finance. Cela peut conduire à une réduction des tâches manuelles, permettant à plusieurs membres des équipes de vente, d'opérations et de finances de consacrer plus de temps à des initiatives stratégiques à valeur ajoutée.
La rémunération différée dépend de l'équilibre entre les besoins de multiples parties prenantes de l'entreprise, les conventions établies, les contraintes de l'industrie, et la tension entre rapidité et gain. Trouver le bon mélange qui maintient la motivation de votre équipe tout en étant en phase avec votre stratégie commerciale est un exercice délicat.
La clé est de rendre explicite l'accord implicite sur la rémunération différée à travers des déclencheurs de paiement qui s'alignent sur les besoins de votre entreprise. Quel que soit le déclencheur de versement et le cycle de vente, assurer visibilité et transparence pour vos commerciaux est crucial pour maintenir un haut niveau de motivation. Avec cette approche, l'équipe de vente obtient une visibilité sur ses réalisations, ce qui lui permet de relier ses efforts de vente à ses récompenses.
Accomplir cela n'est pas facile, mais cela en vaut vraiment la peine. Vous devez d'abord aligner les différentes parties prenantes de l'organisation sur les déclencheurs de paiement et les périodes de différé. Ensuite, intégrez vos outils CRM et financiers avec votre solution de gestion de la rémunération (et si votre outil de rémunération ne peut pas le gérer, cherchez-en un qui le puisse) pour centraliser les données et automatiser les processus. Votre plateforme de gestion de la rémunération devrait donner à votre équipe de vente un accès à des tableaux de bord et relevés de performance en temps réel qui leur fournissent la visibilité nécessaire pour établir le lien entre leurs ventes et leurs commissions.
En fin de compte, vous pouvez obtenir le meilleur des deux mondes : une équipe de vente hautement motivée, une organisation capable de mieux gérer ses dépenses commerciales, et un processus de rémunération des ventes globalement plus efficace et transparent.
