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Les SPIFs, abréviation anglaise pour fonds d'incitation à la performance des ventes, peuvent être des outils très efficaces pour stimuler la motivation des équipes de vente et vous aider à atteindre vos objectifs commerciaux. Ces avantages potentiels sont ce qui pousse les entreprises à les mettre en œuvre. Il n'est donc pas surprenant que 81 % des entreprises européennes (y compris le Royaume-Uni) les utilisent.
Cependant, la conception des SPIFs et l’obtention des résultats escomptés peuvent être délicates, surtout lorsque le niveau de gouvernance des plans n’est pas à la hauteur de vos attentes. Dans de tels cas, vous pouvez découvrir divers plans sur mesure qui existent dans la « zone grise » de l'ordinateur portable d'un directeur commercial, inconnus de l'équipe de rémunération et de primes, et qui peuvent agir comme des SPIFs personnalisés.
Nous sommes ici pour vous fournir une liste de contrôle facile à suivre pour créer un SPIF percutant et bien dirigé, qui vous apportera, à vous et à votre directeur des ventes, les résultats recherchés.
Les fonds d'incitation à la performance des ventes sont des récompenses offertes aux commerciaux pour motiver des comportements spécifiques, tels que la vente d'un produit particulier ou l'atteinte d'un certain objectif, dans un délai déterminé.
Ces incitations peuvent être proposées sous la forme d'un plan autonome ou intégrées dans un plan de rémunération variable standard. Le format dépend souvent de la taille et de la maturité de l'organisation.
Les SPIFs offrent de nombreux avantages pour les dirigeants des ventes, en particulier lorsque vous souhaitez encourager votre équipe commerciale à performer sur un indicateur ou un produit spécifique. Les incitations sous forme de primes sont un moyen prouvé de modifier le comportement. Lorsque cette incitation monétaire est offerte pour la réalisation d'une activité particulière, votre équipe de vente sera attentive.
Les SPIFs s'appuient sur l'une des motivations principales de vos commerciaux: l'argent. Cependant, les SPIFs opérationnalisent cette motivation et l'orientent vers un objectif spécifique. Ainsi, non seulement votre équipe de vente est stimulée, mais elle est concentrée sur l'atteinte d'un objectif qui revêt une haute priorité pour l'organisation commerciale.
Supposons que votre organisation doive augmenter les ventes du produit X pour atteindre les objectifs annuels de l'entreprise avant la fin du quatrième trimestre. C'est le type de situation où les SPIFs sont les plus efficaces. Les SPIFs représentent une excellente source de motivation temporaire pour inciter votre équipe à atteindre des objectifs à court terme.
Les SPIFs peuvent être des outils très utiles pour votre équipe de vente si vous les utilisez (nous pensons à vous, l'Europe). Cependant, la question demeure : comment créer un SPIF qui motive les comportements adéquats pour atteindre vos objectifs ?
Nous avons élaboré cette checklist pour vous aider à atteindre cet objectif. En suivant ces sept étapes, vous serez en mesure de créer un SPIF qui vous apportera les résultats escomptés et permettra d'améliorer continuellement son efficacité à l'avenir.
Une des plus grandes erreurs commises par les dirigeants des ventes avec les SPIFs est de ne pas être assez précis lors de la définition de leurs objectifs et de leurs indicateurs. Pour être correctement motivées, les équipes de vente doivent avoir des attentes claires sur ce qu'elles doivent accomplir. Il est essentiel de fixer un objectif tangible, incluant les objectifs et ce que les ventes devront atteindre pour les réaliser.
Ensuite, vous devez établir les règles d'éligibilité : qui est précisément éligible à ce SPIF? Cela peut impliquer de diviser votre équipe de vente en différents groupes selon leurs rôles, les canaux qu'ils utilisent, les zones géographiques ou les produits qu'ils vendent.
Dans la plupart des cas, cela est plus facile à dire qu'à faire. De nombreux facteurs doivent être pris en compte : quels niveaux hiérarchiques peuvent participer ? Quels rôles sont suffisamment orientés client pour être éligibles ? Ce commercial s'attend-il à être inclus dans le SPIF ? Toutes ces questions doivent trouver des réponses, bien qu'elles soient empreintes de nuances en matière de relations employé qu'il faut examiner avec soin.
Pour motiver vos équipes, vous devez les récompenser de manière adéquate. Cela doit être proportionnel à la difficulté et à l'importance de l'objectif que vous avez défini.
Il s'agit d'un équilibre délicat. Les incitations doivent être suffisamment attrayantes pour enthousiasmer votre équipe de vente, tout en étant modérément difficiles à atteindre. Cela vous aide à motiver votre équipe tout en restant rentable pour l'organisation.
Alors, comment décidez-vous des incitations ? Tout d'abord, vous pouvez examiner ce que votre organisation a fait par le passé. Si vous ouvrez un nouveau chemin en organisant votre premier SPIF, vous pouvez obtenir des retours de votre équipe commerciale sur leurs expériences passées avec les SPIFs et les récompenses. Vous pouvez également échanger avec vos pairs en matière de rémunération pour recueillir leurs avis. Si vous êtes client d'Amalia, n'hésitez pas à demander conseil à votre responsable service client!
Un autre aspect clé de tout programme SPIF efficace est une période spécifique de réalisation de la performance. Il est essentiel de fixer des règles claires sur la période qui sera prise en compte et sur ce que les membres de l'équipe de vente doivent faire (et ce qu'ils ne peuvent pas faire) pour obtenir la recompense proposée au cours de cette période.
Créer un SPIF implique de trouver un équilibre entre l'objectif que vous essayez d'atteindre et les ressources nécessaires pour y parvenir. Comprendre combien de commerciaux vont participer est la partie facile. Le défi réside dans la décision de combien vous allez verser à la fin de la période de réalisation, sans savoir exactement quel sera le montant. Il est impossible de prédire précisément la performance de chaque commercial d'ici la fin.
Une fois que vous avez mis en place le SPIF initial, les indicateurs devront presque certainement être ajustés pour s'adapter aux réalités budgétaires de la future période de réalisation. Ces ajustements pourront être nécessaires en fonction des différences de marché géographique, de la maturité des produits, de la diversité des rôles de vente, etc.
Quand tout sera en place et prêt à fonctionner, il sera temps de communiquer cela à votre équipe. En fait, le terme "communiquer" est un euphémisme. Vous devez leur vendre l'idée. Cette étape sous-estimée est souvent négligée par de nombreux acteurs du processus SPIF.
Tout d'abord, votre SPIF doit être efficacement planifié (les étapes précédentes vous y aideront) afin de savoir ce que vous apportez à la table et pourquoi. Partagez tous les détails, y compris qui peut participer, l'objectif, ce qui est mesuré, quelles activités comptent pour le SPIF et lesquelles n'en font pas partie.
Lorsque vous le présentez, utilisez un langage simple et fournissez des supports visuels. Si vous souhaitez aller plus loin, des modèles interactifs ou des applications peuvent aider à anticiper toute interrogation ou préoccupation. Il est également crucial de le présenter comme un défi sur lequel les commerciaux ont un contrôle, plutôt que comme un outil corporatif conçu uniquement pour calculer leur comportement.
En fonction de la taille et de l'envergure mondiale de votre organisation, tenez compte des considérations culturelles. Assurez-vous que le message soit spécifiquement adapté à cette région particulière.
Enfin, soyez prêt à répondre aux questions et à faire face à des objections. Connaissez votre SPIF sur le bout des doigts afin de pouvoir traiter immédiatement et avec assurance les préoccupations soulevées.
La performance des SPIFs est quelque chose que chaque organisation souhaite mesurer. Cependant, la plupart ont des difficultés à le faire correctement. Si votre cycle de vente est relativement court, c'est un défi énorme.
Dans des environnements dynamiques, vous êtes confronté à des indicateurs en constante évolution et souvent superposés. Cela peut conduire à un manque de données historiques très utiles pour déterminer si votre SPIF a été un succès.
C'est là qu'une solution de gestion des compensations incitatives (ICM) peut être utile (comme Amalia, par exemple). En configurant et en suivant le SPIF sur la plateforme, vous pourrez suivre avec précision les résultats et le retour sur investissement. Cela vous fournira les indicateurs de performance et les coûts nécessaires pour évaluer le succès de votre SPIF.
Bien que le processus en sept étapes pour mettre en place un SPIF efficace puisse sembler simple, il est souvent semé d'embûches. Le diable se cache souvent dans les détails. Examinons certains des pièges les plus fréquents qui peuvent affecter les SPIFs , afin de les éviter.
L'un des principaux facteurs qui nuisent aux SPIFs est leur évolution au cours de leur durée de vie. Plusieurs raisons peuvent l'expliquer : des objectifs trop faciles, une période trop longue, ou des critères d'éligibilité trop larges. Quelle que soit la cause, il peut être tentant d'ajuster le SPIF en cours de route.
Bien que cela puisse sembler attrayant, c'est une mauvaise idée qui risque de nuire à la confiance et au moral de votre équipe de vente. Modifier les objectifs sape la crédibilité de tout futur SPIF que vous essayez de mettre en œuvre et, selon la géographie, cela pourrait engendrer des conflits avec les employés et leurs syndicats.
Un autre problème qui peut compromettre votre SPIF est le nombre excessif de critères et de conditions, rendant presque impossible pour votre équipe de vente de percevoir un paiement à temps. Il est important de ne pas rendre les critères trop stricts quant à l'éligibilité et l'obtention de l'incitation. L'équipe de vente doit pouvoir établir un lien limpide entre son effort de vente et la récompense correspondante.
Du côté de la rémunération, nous savons que l'éligibilité et l'obtention des commissions existent pour une raison. Lors de la conception de votre SPIF, vous devez tenir compte de la trésorerie de l'organisation, des limitations ou imperfections de plan connues, et/ou de la tolérance des coûts de vente par rapport aux revenus de l'entreprise. Vous devez être aussi transparent que possible sur les critères et conditions pour éviter toute confusion et maintenir la motivation de l'équipe.
Organiser un SPIF prend du temps, mais le gérer sans un soutien technique adéquat peut être encore plus chronophage. Par exemple, le suivi d'un SPIF sur Excel nécessite beaucoup de travail manuel supplémentaire (de plus, cela manque de transparence). Pour tirer le meilleur parti de votre SPIF, vous aurez besoin d'une plateforme capable de suivre automatiquement la performance et de gérer les versements (comme Amalia 😉).
Ce dernier défi est très dépendant de l'organisation. Certaines organisations prospèrent grâce à une forte concurrence interne, tandis que d'autres s'efforcent de combattre ce type de comportement. Pour celles qui préfèrent la deuxième option, il est crucial de veiller à ce que vos SPIFs favorisent un environnement de travail d'équipe plutôt que de créer une concurrence malsaine. Les objectifs doivent être structurés de manière à ne pas récompenser les mauvais comportements de vente ou le cannibalisme.
Ce n'est pas tant un piège qu'une situation très désagréable à vivre : un manque de financement pour le SPIF peut être difficile à gérer. En pratique, cela signifie que vous pourriez ne pas être en mesure de verser toutes les récompenses promises ou que vous devrez mettre fin au SPIF de manière anticipée. C'est un cauchemar en matière de relations employé. Non seulement cela impacterait négativement le moral et la confiance de vos commerciaux, mais cela pourrait également entraîner des retards dans la performance des ventes et l'échec de futurs programmes.
Ainsi, les SPIFs peuvent être des outils très efficaces pour inciter l'engagement des ventes afin d'atteindre vos objectifs. Cependant, maintenir le contrôle de votre SPIF est essentiel pour garantir qu'il stimule et récompense efficacement votre équipe commerciale. Pour ce faire, vous devez commencer par une bonne gouvernance.
Suivre notre checklist et établir des lignes directrices et des objectifs SPIF clairs et bien définis est crucial. Mais cela n'a de sens que si le SPIF est géré par les équipes appropriées. Une collaboration étroite et une transparence avec les dirigeants des ventes garantiront que vous êtes conscient de la situation actuelle.
Une fois que vous avez établi une bonne gouvernance, vous pouvez définir les objectifs, les primes, la période de réalisation et les critères d'éligibilité. Révisez les indicateurs de performance deux fois par an et ajustez le programme SPIF pour maintenir un équilibre entre la motivation de l'équipe et le contrôle de votre budget.
Cela peut impliquer de modifier les structures d'incitation, d'introduire des plafonds ou de changer la fréquence des paiements en fonction des tendances de performance. En restant flexible et axé sur les données, vous pouvez aligner le programme SPIF sur vos objectifs de vente et vos contraintes financières, garantissant ainsi qu'il reste un outil efficace pour stimuler la performance commerciale.
Enfin, maintenez des lignes de communication ouvertes avec votre équipe de vente. Obtenez leurs retours. Cela vous aidera à affiner votre programme SPIF, augmentant ainsi votre capacité à contrôler son impact sur la performance des ventes tout en maintenant une motivation élevée.
En combinant toutes ces tactiques, vous serez en mesure de mettre en œuvre et d'améliorer de manière constante des SPIFs importants qui encouragent les comportements appropriés pour atteindre les bons objectifs de vente.
