Au fur et à mesure que les entreprises se développent, leurs stratégies de vente - et les plans de rémunération qui les soutiennent - doivent évoluer. De nombreuses entreprises commencent par adopter des modèles basés sur les commissions en raison de leur simplicité et de leur lien évident avec les performances. Cependant, à mesure que les équipes de vente se développent et que le paysage commercial devient plus complexe, une approche basée uniquement sur les commissions peut être source d'imprévisibilité, de désalignement, voire de démotivation.
Le modèle On-Target Earnings (OTE) fait son apparition : il s'agit d'un cadre de rémunération structuré qui concilie stabilité et incitations axées sur les performances. Mais quel est le bon moment pour opérer ce changement ? Et comment les entreprises peuvent-elles effectuer une transition efficace ? Voyons ce qu'il en est.
Qu'est-ce qu'un modèle de rémunération sur objectif (OTE) ?
Un modèle de gains sur objectif (OTE) définit la rémunération totale qu'un vendeur gagne lorsqu'il atteint 100 % de ses objectifs de vente. Il combine deux éléments :
- le salaire de base : La partie fixe et garantie de la rémunération, qui offre une stabilité financière.
- La rémunération variable** : La partie basée sur la performance, directement liée à l'atteinte des quotas de vente.
Exemple : Si un vendeur a un OTE de 120 000 € avec un mix de rémunération de 70/30 :
- 84 000 € (70 %) représentent son salaire de base.
- 36 000 euros (30 %) constituent sa rémunération variable.
S'il atteint 80 % de son objectif, il gagne 112 800 euros (84 000 euros de base + 28 800 euros de rémunération variable). Cette structure offre une certaine prévisibilité à l'entreprise tout en motivant les vendeurs à dépasser leurs quotas.
Différences essentielles entre les modèles OTE et à la commission
- Modèle basé sur les commissions: Les commerciaux gagnent un pourcentage sur chaque affaire, des taux plus élevés étant appliqués en cas de dépassement des quotas. Ce modèle peut stimuler la compétitivité, mais il peut aussi rendre les paiements imprévisibles.
- Modèle OTE : Ce modèle offre une structure de rémunération claire basée sur des quotas réalisables, alliant stabilité et motivation.
En définissant des attentes claires et en alignant la rémunération variable sur les objectifs, les modèles OTE simplifient les prévisions et la budgétisation.
Pourquoi passer à un modèle OTE ?
La décision de passer à un modèle de rémunération OTE découle souvent d'un ou de plusieurs des défis suivants :
- Flux de trésorerie instablesLes modèles à forte commission peuvent entraîner des tensions financières inattendues au cours des mois les plus performants, en particulier si les paiements sont effectués à la clôture de l'opération. Les modèles OTE offrent une approche structurée, permettant aux entreprises de prévoir les dépenses de rémunération avec plus de précision.
- Faible motivation ou rotation élevéeSi les commerciaux n'atteignent pas systématiquement leurs objectifs dans le cadre d'un modèle basé sur les commissions, ils peuvent se sentir démotivés et chercher des opportunités ailleurs. Les plans OTE, avec leurs objectifs transparents et leur potentiel de gain réalisable, créent un environnement plus favorable.
- Stratégies de vente mal conçuesLes plans de commissionnement récompensent souvent la conclusion d'affaires à court terme, parfois au détriment d'objectifs stratégiques tels que la satisfaction du client ou la vente croisée. Les modèles OTE permettent aux entreprises d'encourager les comportements qui s'alignent sur des objectifs plus larges.
- Scalabilité: Au fur et à mesure que les entreprises se développent, la gestion de plusieurs taux de commission au sein d'équipes, de territoires et de produits différents peut devenir difficile à gérer. Les modèles OTE standardisent les structures de rémunération, ce qui facilite leur mise à l'échelle.
Comment passer à un modèle OTE
La transition nécessite une planification et une communication réfléchies. Voici comment procéder efficacement :
- Définir la composition de la rémunérationDéterminez l'équilibre entre le salaire de base et la rémunération variable en fonction du rôle :
- Représentants en affaires nouvelles (AE) : Rémunération variable plus élevée pour favoriser la conclusion d'affaires.
- Gestionnaires de comptes (AM) : Salaire de base plus élevé pour encourager la fidélisation des clients et la vente incitative.
- Fixer des objectifs réalistesDes quotas irréalistes peuvent réduire à néant les avantages d'un modèle OTE. Analysez les performances historiques et les conditions du marché pour fixer des objectifs réalisables qui motivent votre équipe sans la surcharger.
- Éduquer votre équipeLe passage au modèle OTE nécessite une communication claire. Expliquez la structure, y compris la répartition des composantes fixes et variables, et utilisez des calculateurs de rémunération pour illustrer le potentiel de gain dans le cadre du nouveau modèle.
- Tirer parti de la technologieLes outils de rémunération peuvent simplifier la transition en automatisant les calculs, en suivant les performances en temps réel et en assurant la transparence pour les commerciaux et les managers.
Quand faire la transition?
Le moment propice à la transition varie selon l'organisation, mais les éléments déclencheurs les plus courants sont les suivants :
- Croissance rapide : Les équipes qui s'agrandissent ont besoin de structures de rémunération évolutives.
- Déclin des résultats : Si le taux de rotation est élevé ou si les quotas ne sont pas atteints, il est temps de changer.
- Difficultés de trésorerie : Des paiements prévisibles peuvent atténuer le stress financier et améliorer la planification.
- Changements stratégiques: L'expansion sur de nouveaux marchés ou le lancement de nouveaux produits peut nécessiter un modèle de rémunération plus structuré.
Pour conclure
Le passage à un modèle de rémunération conforme à l'objectif (OTE) est plus qu'un simple changement de chiffres - c'est un changement stratégique qui aligne les objectifs de votre équipe de vente sur la vision de votre entreprise. En offrant stabilité, transparence et motivation, les plans OTE permettent aux équipes de vente de donner le meilleur d'elles-mêmes tout en simplifiant la gestion financière de l'entreprise.
Avec une planification minutieuse et les bons outils, le passage à l'OTE peut stimuler une croissance durable et favoriser une culture de la réussite.
