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Il est sûr de dire que si vous travaillez dans le domaine commercial, vous aurez des objectifs à atteindre. Ces objectifs sont fixés par une combinaison de l'équipe de direction et de l'équipe en charge de la gestion de la rémunération des ventes. Ils sont ensuite intégrés dans les différents plans de compensation et utilisés pour calculer la rémunération variable de chaque membre de l'équipe de vente.
Plus important encore, ces objectifs et les plans de rémunération des ventes qui en découlent doivent être communiqués directement à l'équipe de vente.
C'est ici que les accords de commission et les lettres d'objectifs entrent en jeu.
Ils fournissent aux équipes de vente des attentes claires concernant leur performance et une transparence sur la manière dont leur rémunération variable sera calculée. C'est un processus simple mais gagnant-gagnant, crucial pour établir des attentes claires entre l'équipe de vente et l'organisation.
Alors, qu'est-ce qu'un accord de commission et comment l'utiliser correctement ? Plongeons-nous dans le sujet.
Les accords de commission de vente décrivent les objectifs à atteindre, les détails et attributs du plan de rémunération, et la manière dont les différents composants de la rémunération affecteront les paiements.
Commençons par les objectifs. Cet accord définit les cibles spécifiques et les objectifs à atteindre par un vendeur au sein d'une période déterminée. Selon la culture d'entreprise, les objectifs peuvent être fixés unilatéralement par l'équipe de direction ou convenues mutuellement par les équipes de vente et de direction.
Ces objectifs peuvent être quantitatifs, comme des chiffres de ventes ou des quotas (dans ce cas, ils peuvent être appelés "objectifs de quota"), ou qualitatifs, comme la réalisation de certains projets. Néanmoins, la majorité des cibles de vente sont quantifiables. Ces objectifs peuvent être fixés à divers intervalles, tels que annuellement, semestriellement, trimestriellement, mensuellement, etc.
Les accords de commission précisent également les détails et les composants du plan de rémunération et comment ils peuvent affecter les calculs de commission. Par exemple, de nombreux plans de rémunération incorporent des seuils minimums à atteindre pour bénéficier de taux de commission croissants (déclencheurs). En revanche, des augmentations supplémentaires de commission sont souvent offertes aux vendeurs qui dépassent leurs objectifs (connus sous le nom d'accélérateurs).
Les accords de commission informent l'équipe de vente des modifications apportées à leurs objectifs, composants de commission et structure du plan. En signant l'accord de commission, le vendeur accepte les conditions du plan. Si l'entreprise souhaite aller de l'avant, cela représente souvent une étape obligatoire (bien que cela dépende de la région). C'est l'une des principales raisons pour lesquelles les cibles figurant dans le plan doivent être ambitieuses mais atteignables.
Les lettres d'objectifs établissent des cibles et des objectifs spécifiques à réaliser par un vendeur dans une période donnée.
Si vous avez l'impression de déjà-vu, vous n'avez pas tort. Les accords de commission de vente établissent également des objectifs de la même manière que les lettres d'objectifs. Ces derniers peuvent être fixés par la direction ou de manière collaborative, peuvent être qualitatifs ou quantitatifs, et les périodes peuvent varier de hebdomadaires à annuelles.
Il existe une distinction clé entre les deux.
Les accords de commission de vente sont envoyés lorsque des modifications ont été apportées au plan de rémunération ou lorsqu'un nouveau vendeur est en cours d'intégration (et voit le plan en détail pour la première fois), et incluent des objectifs.
Les lettres d'objectifs, en revanche, sont envoyées lorsque le plan de rémunération existant reste le même mais que des modifications ont été apportées aux objectifs du commercial.
Pourquoi devriez-vous utiliser des accords de commission et des lettres d'objectifs ? Eh bien, dans de nombreux pays, c'est une exigence légale, pour commencer.
Qu'il s'agisse d'une exigence ou non, cela reste précieux. En plus de solidifier les objectifs de l'équipe de vente, les accords de commission de vente et les lettres d'objectifs offrent de nombreux avantages aux entreprises, notamment :
Dans de nombreuses régions, les accords de plan de commission et les lettres d'objectifs sont une obligation légale. Bien que les exigences précises puissent varier selon les territoires, il existe des aspects communs importants à connaître.
La première étape consiste à s'assurer que votre équipe de vente est pleinement consciente de ses objectifs dès le début de la période (même si cela est plus facile à dire qu'à faire). La communication concernant le plan de commission ou les lettres d'objectifs doit être rédigée dans la langue maternelle du commercial.
Une fois communiqués, les commerciaux doivent approuver l'accord de commission ou la lettre d'objectifs. L'action qui constitue l'« accord » d'un employé avec le document dépend fortement du territoire. Dans de nombreux pays, une signature (physique ou numérique) est requise. Cependant, dans d'autres comme la France, le simple fait de lire un accord de commission ou une lettre d'objectifs peut suffire à considérer qu'un commercial y a consenti.
Pour que les commissions variables soient équitables, les objectifs auxquels elles sont liées doivent être réalistes et atteignables. Concrètement, cela signifie qu'ils doivent être justes et raisonnables pour les deux parties, en accord avec la position actuelle de votre entreprise et l'environnement du marché. Pour déterminer si vos objectifs sont réalistes, réfléchissez à la situation actuelle du marché et à la capacité de votre équipe commerciale à y évoluer. Si ce n'est pas le cas, ces derniers peuvent être jugés irréalistes, ce qui pourrait annuler l'accord de commission.
De plus, les objectifs ne sont considérés comme atteignables que si les vendeurs disposent des ressources nécessaires pour les atteindre et que l'entreprise ne freine pas leurs efforts. Cela implique que les entreprises doivent préciser les ressources fournies à leurs commerciaux pour les aider à atteindre leurs objectifs, établissant ainsi que l'entreprise n'a pas influencé ni n'est responsable de l'échec de ses équipes de vente à atteindre leurs objectifs.
Enfin, si vous souhaitez apporter des modifications à votre accord de commission ou à vos objectifs, vous ne pouvez pas le faire unilatéralement. Pour que toute modification des objectifs ou du plan soit considérée comme légale après l'accord initial, le commerciale doit accepter formellement les changements.
Votre accord de commission doit également respecter les exigences légales, en particulier en matière de salaire. Cela signifie que vous devez payer au moins le salaire minimum ou, si l'équipe de vente est couverte par un accord de négociation collective, le salaire minimum stipulé dans cet accord. Vous ne pouvez pas fixer des cibles de commission inférieures à cela.
L'évaluation de la performance d'un commercial par rapport à ses objectifs doit être réalisée à l'aide de critères neutres et objectifs. Ces critères doivent être clairement définis et mesurables pour permettre des indicateurs d'évaluation équitables. Les objectifs subjectifs basés sur les impressions d'un manager ou de la direction concernant la performance d'un membre de l'équipe en particulier ne suffisent pas.
Les objectifs que vous fixez doivent être réalistes et atteignables (mais, pour maintenir la motivation, ils doivent également être stimulants et sembler réalisables). Ils doivent être communiqués avec les cadres qui seront utilisés pour calculer leur rémunération variable.
Lorsque les objectifs respectent ces critères, ils constituent un outil solide et transparent pour évaluer la performance. Ne pas atteindre des objectifs bien définis donne aux entreprises des motifs de licenciement (bien que vous devez vous assurer que cela soit dû au commercial et non à l'environnement de marché ou aux limitations internes).
Lorsqu'un litige de licenciement survient, les juges examinent généralement l'accord de commission, en tenant compte de la praticité des objectifs, du niveau de faute du commercial, des ressources fournies par l'entreprise et de l'environnement de marché. S'assurer que vos accords de commission et lettres d'objectifs intègrent les aspects susmentionnés est crucial pour éviter toute mauvaise surprise juridique à l'avenir.
Les accords de commission de vente et les lettres d'objectifs sont des outils puissants pour aligner les attentes, motiver les équipes, évaluer la performance, assurer la transparence et établir la confiance. La création d'accords et de lettres percutants nécessite une communication claire, des objectifs réalistes, des critères d'évaluation objectifs et une conformité légale adaptée à votre territoire.
Néanmoins, gérer les accords de commission de vente et les lettres d'objectifs chaque année peut sembler écrasant, surtout si cela se fait manuellement. Heureusement, Amalia peut vous aider.
Notre fonctionnalité d'accords de plan a été précieuse pour nos clients ces dernières années, facilitant la communication , la transparence et offrant une expérience exceptionnelle à leurs équipes de vente. Apporter des modifications à vos documents est simple. La distribution est encore plus facile : les accords et lettres sont automatiquement envoyés aux commerciaux sélectionnés dès qu'ils sont prêts, et vous bénéficiez d'une visibilité totale sur le moment où ils sont lus et confirmés par chaque utilisateur.
Des objectifs bien définis et une communication explicite et claire créent un bénéfice mutuel pour les entreprises et les équipes de vente, tandis que des outils comme Amalia simplifient le processus, le rendant rapide et efficace.
